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La innovación empresarial es una pérdida de tiempo

¿Cuánto tiempo, dinero y energía va a perder en talleres de innovación empresarial si no hace algo por cambiar la mentalidad de su equipo comercial?

Hugo Carmona
Hugo Carmona
Docente de Espíritu Emprendedor del CESA
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18 de Abril de 2018

La directora de innovación de una empresa me impresionó hace unos días con su discurso sobre la pasión de sus empleados y su excelente servicio al cliente. Sin embargo, ese discurso, resultado de horas de talleres con expertos en innovación, se me cayó al piso cuando conocí a uno de sus gerentes de ventas y pude ver que la mística de la estrategia general no se notaba en la actitud de los vendedores. De hecho, el gerente de ventas se mostraba más interesado en cumplir metas y cerrar negocios que en resolverle problemas a sus clientes. Por eso, la innovación empresarial es una pérdida de tiempo y energía si no se acompaña de un cambio en la mentalidad de los miembros del equipo comercial, quienes son los primeros en expandir la razón de ser de la empresa. 

En consecuencia, es necesario enfocar la innovación en la relación de la empresa con sus ejecutivos de ventas. Si los miembros de equipos comerciales se apasionan por resolver problemas específicos, su contribución al negocio será mejor que si se mantiene un esquema tradicional de zanahoria y garrote en el que los bonos y comisiones alegran la vida y las metas presupuestales la hacen horrible. A continuación formulo tres ideas para que los vendedores vivan el propósito de la empresa sin menoscabar un interés táctico de cerrar ventas y cumplir metas. 

En primer lugar, escriba un “propósito masivo y transformador” fácil de difundir entre sus colegas de ventas. Es un concepto expuesto por Salim Ismail, célebre profesor de “Singularity University” que publicó “Organizaciones Exponenciales”. Empresas como Google, Amazon, TED o Airbnb comparten su misión con una frase de fácil recordación. Frases como “Organizar toda la información del mundo” de Google, o “revolucionar la tecnología espacial y habilitar a las personas a vivir en otro planeta” de Space X  son al mismo tiempo ambiciosas, específicas e inspiradoras. La clave es que esté pensado para resolver un problema, en el que, por supuesto, su equipo comercial debe ser experto.  

En segundo lugar “humanice” su segmento de clientes. Si cree que sus clientes son “las grandes corporaciones de Colombia” o las “pequeñas y medianas empresas” olvida que la motivación de sus clientes para comprar es resolver problemas y que los problemas son, en esencia, humanos. Por eso, cuando describa su segmento objetivo, piense en personas. En lugar de decir “grandes empresas de Colombia” diga al menos, “los gerentes de compras, típicamente mujeres, entre los 35 y 45 años, con dos hijos”. Este cambio en la descripción lo hace entender los verdaderos problemas. Por ejemplo, lo que más quería un cliente de una empresa de software que asesoré, cuyo cargo era gerente de obra, era llegar a casa temprano, para lo cual la herramienta de software sería fundamental. Recuerde que los problemas de uno, tienden a ser problemas de muchos. 

En tercer lugar, diseñe diálogos, manuales y procesos del día a día de sus vendedores con base en la información que ellos tienen sobre los problemas de sus clientes. Aquí puede basarse una innovación verdadera y útil en la que sus vendedores tienen mucho que aportar. De esa forma logrará que los recursos y las horas de talleres y seminarios de innovación se conviertan en ventas y no en una verdadera pérdida de tiempo.

Comentarios (1)

Juan David Gonzalez

18 de Abril

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El titulo del texto es erróneo conceptualmente, en la innovación empresarial del mundo, el I+D es esencial para la sostenibilidad de las empresas in...+ ver más

El titulo del texto es erróneo conceptualmente, en la innovación empresarial del mundo, el I+D es esencial para la sostenibilidad de las empresas intensivas en capital humano y de tecnología, si uno delimita el concepto a un país donde hasta los profesionales tienen el poder de influir de obreros, realmente la literatura se desvirtua, por la mala definición. Es como insinuar que solo los VW son carros y negar que existen los mercedes y ferraris.